Необходимость отдела продаж в ИТ-компаниях обусловлена желанием наладить постоянное сотрудничество с большим числом клиентов на постоянной основе. Многие ИТ-компании практикуют работу с несколькими ключевыми клиентами. Если один из клиентов прекращает сотрудничество, компания терпит убытки. Основным принципом эффективной работы и получения высокой прибыли является широкая клиентская база. Для ее расширения требуется отдел продаж, сотрудники которого должны высокие коммуникативные навыки в сочетании с технической грамотностью, чтобы суметь донести до потенциального клиента важные факторы функционирования компании. Примеры построения структуры можно просмотреть на странице saleslabel.com.

Отличительной особенностью ИТ-рынка является постоянная зависимость компаний от разработчиков. Необходимо отслеживать технические новинки, закупать их и внедрять. Параллельно проводится обучение менеджеров по продажам, которые должны грамотно донести до клиента особенности нового продукта.

Отдел продаж, как отдельная структурная единица

Функционал ИТ-компании складывается из решения задач и удовлетворения потребностей клиента, причем в большинстве случаев сотрудничество индивидуально и сценарий разрабатывается и принимается коллегиально. Реализация каждого проекта осуществляется всеми функциональными единицами компании, поэтому они должны постоянно встречаться на обсуждениях, чтобы каждый сотрудник был в курсе всех этапов работы. При этом разработчики технической стороны выполняют основную часть работы. Продавать же должны грамотные, специально обученные этому люди. Плохо, если в компании продажами продуктов или услуг занимаются люди, которые были бы полезнее на своем рабочем месте. Часто это директор или кто-то из разработчиков. При отсутствии отдела продаж в компании наблюдается:

•  
• снижение производственной отдачи сотрудника, который вынужден продавать вместо того, чтобы выполнять свою работу;
•  
• среди клиентов только нескольких крупных, от которых зависима вся компания;
•  
• нереализованные идеи или продукты. Если отдела продаж нет совсем или он не развивается, то некому будет донести до потенциальных клиентов информацию о новых продуктах или возможностях компании. В результате затраты понесены, а прибыли нет.
•  

Построение отдела

Среднестатистический отдел продаж состоит из сотрудников, которые хорошо разбираются в продаваемых продуктах, и психологии человека, которому необходимо продать. Именно грамотное сочетание этих двух качеств позволят сбыть даже очень дорогой продукт. Начинается процесс с выполнения холодных звонков и донесения информации до широкой аудитории.

Отдел продаж должен представлять собой отдельную функциональную единицу предприятия. Даже если в нем будет одна штатная единица, он должен заниматься только продажами. После совершения факта продажи информация на бумаге передается исполнителям.

Каждому менеджеру отдела необходим определенный план, к которому он должен стремиться. Это может быть месячный, квартальный, полугодовой, в зависимости от величины и длительности периода между переговорами и внедрением продукта в действие. Наличие плана заставляет сотрудника стремиться к развитию, а также вводит в отдел соревновательный дух. Также это отличный индикатор эффективности работы менеджера. Руководство предприятия может проанализировать результативность сотрудника за плановый период и принять решение, которые повлияют на показатели. Например, может потребоваться введение дополнительных совещаний для улучшения взаимодействия отделов или дополнительное обучение сотрудника.

Очень важно в ИТ-компании, как в любой другой, чтобы сотрудник отдела продаж научился ценить каждого клиента. Именно ценить, внимательно относиться к его потребностям и фиксировать их. Если маленькой компании на начальном этапе не по карману дорогой сайт, можно предложить облегченный вариант. Когда компания станет платежеспособной, не нужно будет ее искать. Также на практике оказывается прибыльным предложение отделом продаж дополнительных услуг. Выявление и фиксация потребностей каждого клиента в полном объеме позволит постепенно увеличить клиентскую базу, а вслед за этим – прибыль.